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Die Schwierigkeiten mit neue Produkten und kleinen Startups

Immer wieder kommen Leute in den Laden, die mir etwas verkaufen wollen. Damit meine ich jetzt speziell die neuen am Markt, die irgendwelche coolen Produkte haben, die sie für unverzichtbar halten. Proteinprodukte, Getränke, Riegel und andere Snacks in bio, fair, vegan, zuckerfrei, laktosefrei, glutenfrei. Immer wieder Nudeln aus allem was kein Getreide ist, Nüsse, vegane Produkte und, und, und. Und wenn das nicht reicht, werden pro verkauftem Produkt Bäume gepflanzt, Kinder in Somalia zur Schule geschickt oder Brunnen gebohrt. Nur wer dieses Produkt kauft, wird die Welt retten!

Lustig finde ich, dass bei diesen teilweise noch relativ winzigen Firmen gleich die hochtrabend klingenden Bezeichnungen auf den Visitenkarten stehen. Da ist dann nicht einmal mehr der Key Account Manager unterwegs, sondern der Chief Sales Officer (Gebiet EMEA natürlich!) persönlich am klinkenputzen. Und dann geraten die an einen wie mich, den sowas komplett kalt lässt.

Was jetzt folgt, habe ich schon ein paar Leuten erzählt. Die oben erwähnten Key Account Manager und Chief Sales Officers glauben es mir zwar nie, aber ich habe bezüglich meines Geschäfts mehr als zwei Jahrzehnte mehr Erfahrung als sie mit ihrem Startup. (Ich will damit deren Produkte und Ideen nicht schlechtreden, so ist das nicht gemeint! Jeder, der den Mut hat, sich selbstständig zu machen, hat Respekt verdient.) Aber: Ich habe meinen Laden bei Null beginnend aufgebaut und bin seit 22 Jahren fast täglich selber da auf der Fläche. Ich weiß, was funktioniert (meistens passt es zumindest) und auch, was unsere Kunden auf jeden Fall brauchen (wir haben im Grunde gerade den Platz für das Grundsortiment) und wonach ich noch nie gefragt wurde (nämlich nach fast allem, was so außerplanmäßig angeboten wird).

Wenn ich also diesen Leuten spontan ein "Nein" an den Kopf werfe und auch keine Lust mehr auf weitere Diskussion habe und das Gespräch relativ knapp beende, mag das hart klingen, ist aber oft der einzige Weg. Warum unnötig Zeit verschwenden, wenn dann trotzdem kein Handel zustande kommt? Eben.

Es gibt aber noch ein zweites Phänomen, das mit diesen vielen kleineren Lieferanten mit aller Regelmäßigkeit zu Problemen führt:

Angenommen, ich finde ein Produkt oder eine ganze Produktserie spannend, dann scheitert es oft am Mindestbestellwert. Klar, die Erstausstattung funktioniert fast immer. Aber dann ist ein Artikel leer und dann steht man da und bekommt keinen Nachschub. Dann ist irgendwann der zweite und der dritte Artikel leer, aber selbst wenn ich die drei leeren und den einen, der schon halb abverkauft ist, doppelt nachbestellen würde, reicht die Menge oftmals nicht aus. Das war dann meistens der Anfang vom Ende: Den leeren Platz füllt man mit anderen Produkten und irgendwann ist alles von diesem Lieferanten wieder verschwunden und dann war's das.
Daher habe ich mir angewöhnt, wenn ich Artikel interessant finde, gleich den Bezug zu klären. Über EDEKA-Lager nachzubestellen ist immer der einfachste Weg. Dann können wir einzelne Kartons bestellen. In kleinen Mengen nachbestellbar ist auch immer super, aber leider die Ausnahme. Oftmals sind die Mindestbestellmengen so hoch, dass es sich nicht lohnt, nur einen oder zwei Artikel ins Sortiment aufzunehmen. Damit hat sich das dann auch meistens ganz schnell wieder erledigt.

Daher mache ich es so: Wenn ich einen Artikel zwar spannend finde, es sich aber nicht lohnt, die Produkte ins Regal mit einzubauen, nehme ich immer gerne mal ein Display ab. So haben wir einen interessanten Artikel hier auf der Fläche stehen und man hat nicht wieder mal einen Vertreter vor den Kopf gestoßen.

Ich denke, das ist die für alle Beteiligten beste Lösung. Wie seht ihr das?

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Kommentare

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SPages am :

Womit wir wieder bei Vertretern sind:
Wenn Sie jemand zum reden brauchen, gehen Sie bitte zu einem Psychiater. Sonst liefern Sie als Lieferant bitte einfach vollständig und termingerecht. Fertig.

Habe ich so direkt nie ausgesprochen, aber zumindest so in der Art freundlich aber bestimmt vermittelt.

kiter am :

Vielleicht solltest du deinen Text auf DIN A4 drucken und es jedem neuen Vertreter/CEO/CSO vor einem eventuellen Gespräch zum Lesen in die Hand drücken.

Aufrechtgehn am :

Ist das mit den Displays als Dauerlösung gedacht? Also, bestellst du dann ein neues Display nach, sobald das erste abverkauft ist (falls der Artikel gut läuft)? Geht das überhaupt?

Oder verkaufst du nur das Erstdisplay ab und danach ist der Artikel wieder raus aus dem Sortiment? Das fände ich aus Kundensicht nämlich blöd: mal angenommen, ich stolpere über das Display, kaufe den Artikel aus Neugierde und finde den gut. Dann würde ich den gerne auch nachkaufen können und wäre sehr enttäuscht, wenn der nach ein paar Wochen wieder verschwunden ist.

So ganz verstehe ich aber auch die Startups nicht: wenn die doch sehen, dass die Listung an der Mindestbestellmenge scheitert, müssten die sich doch im eigenen Interesse überlegen, daran was zu ändern.

Oder du musst dir doch wieder einen zweiten und dritten Laden zulegen, dann kannst du auch größere Mengen abnehmen. ;-)

Roland am :

Kann mir vorstellen das bei Produkten welche im Display sehr gut laufen, Björn dann mal eine grössere "normale" Bestellung zumindest ins Auge fasst.

Besonders wenn die Marge gut ist. Wenn bei einem 2€ Artikel 80 Cent Gewinn drinliegen, ist die Motivation ihn permanent zu verkaufen, sicher grösser als bei einem 5€ Artikel, bei welchen nur 40 Cent Gewinn gemacht werden und der auch noch deutlich mehr Platz im Regal braucht..

Mag mich an einen Artikel erinnern, bei dem der Artikel dann im normalen Gestellt _nicht_ mehr gut verkauft wurde. Ist halt immer etwas Risiko.

Zeddi am :

Oft haben die "Mega-Tolle Berater" oder beauftragen sehr teure Logistikfirmen anstelle einfach selbst nen paar Pakete zu Packen oder das 3x die Woche ne 450 EUR Kraft machen zu lassen.

Andererseits ists auch gerade für neueinsteiger sehr schwierig sich Preislich so am Markt zu positionieren das man niedrige Logistik und Versandkosten übern Produktpreis realisiert bekommt - und wenn dann "alle" in dem Marktsegment sich die über hohe Lieferkosten / Mindestbestellwerte teilw. finanzieren ists auch oft schwer da nicht "mitzumachen" da mans dann halt anders wieder irgendwo reinholen muss.

(Versand)Logistik, Logistikkosten etc sind einfach oft viel komplexer als man oft glaubt.

Martin am :

man muss auch nicht jeden "Kram" mitmachen/verkaufen.
Ist ja auch viel Quark dabei (siehe Smart-Water und so Zeug).

Aus Konsumenten Sicht hab ich eher das Problem das so Sachen die ich toll finde scheinbar niemand anders toll findet und sie dann nach kurzem wieder ausgelistet werden deswegen spar ich mir bei vielen Sachen schon das probieren. Und was auch oft das Problem ist je "toller" die Idee umso "toller" auch der Preis

Amaryllis am :

Meldest du das den kleinen Lieferanten auch zurück, dass es an der Mindestbestellmnenge scheitert. Eventuell fällt denen ja dann auf woran es hapert.

muhpomator am :

6000m² E-Center... ich habs auch auf grosser Fläche immer genauso gemacht.

Displays sind auch einfach auffälliger für Kunden.
Wenn ich über den Anreiz schon nichts verkaufe, dann lohnt eine unscheinbare Erweiterung im Regal auch nicht.

Es scheitert bei der Größe meist zwar nicht am Mindestbestellwert, aber warum Regalplatz "opfern", wenn das Produkt über Aufsteller dem Kunden erstmal gezeigt werden kann?

Panther am :

"Es scheitert bei der Größe meist zwar nicht am Mindestbestellwert, aber warum Regalplatz 'opfern', wenn das Produkt über Aufsteller dem Kunden erstmal gezeigt werden kann?"

Aufsteller wirken auf mich immer wie schnell noch hingeknallter Ramsch, der dem Kunden unbedingt noch auf unangenehme Weise untergejubelt werden soll. Im "Idealfall" noch schön bunt, knallig und mit flotten Sprüchen, damit es im Laden noch "übersichtlicher" wird ... Spätestens, wenn die Dinger mal wieder überhandnehmen, wünscht man sich den klassischen Harddiscount sehnlich herbei.

Raoul am :

Sehe ich komplett anders. Aufsteller ist für mich gleich Aktionsware (Ostern, Halloween, Super Schüssel) oder neues Produkt (veganer Höhle der Löwen Fairtrade Kichererbsensaft mit glutenfreiem Acreola-Geschmack aus Acai-Beeren). Gelegentlich auch echte regionale Spezialitäten von kleinen Manufakturen (Roulade im Glas für 28,99 Euro etwa). Also anderthalb Chancen, etwas Interessantes zu finden.

Sonstwer am :

Meine Supermarktbetreiberin an der Ecke ist recht experimentierfreudig - das führt dann aber oft dazu, dass ich zwar einen interessanten Artikel finde, aber nur ein Mal. Danach ist er abverkauft und kommt nicht wieder.

War so mit spanischen Oliven mit wenig Salz aber viel Geschmack, war so mit den Tonics von Fever Tree und einigen anderen Sachen.

Als Kunde frustriert mich das, weil ich dann auf die Suche gehen darf, ob irgendwer diesen Artikel führt. Schön wenn man einen Überblick über die Listung der Märkte der Region hätte. Leider "nur" unsere, aber immerhin.

Egebnis: Man fährt regelmäßig in drei bis fünf verschiedene Märkte unterschiedlicher Ketten, jede Woche woanders hin - der eine hat das Eimerchen mit seinem Eigenimport kleiner Büffelmozzarellas, der andere die spanischen Oliven, der Getränkemarkt das Fevertree-Tonic (und TK-Wildpatties, Wildschweinbratwurst...) und so weiter.

Von wegen einmal hin alles drin.

Dominik am :

Ja, es dürfte viel mehr auf den Wert eingegangen werden :-) und weniger auf "Verkauf". Werte die uns helfen miteinander harmonisch zu leben. Es ist ja auch wie ein Kampf von Neu und Alt von vegan, bio vs. Fleischringe und Bratwurst.

Alles Liebe.

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